# Как измерять ROI в SMS‑маркетинге: метрики и аналитика

- Опубликовано: 2026-07-19T17:55:35+00:00
- Обновлено: 2026-07-19T17:55:35+00:00
- Автор: Аркадий Малышев
- Канонический URL: https://smsblog.ru/obzory-i-sravneniya/kak-izmeryat-roi-v-sms-marketinge-metriki-i-analitika/

ROI в SMS‑маркетинге измеряется как отношение чистой прибыли к расходам на кампанию. Для расчёта используют такие показатели, как стоимость сообщения, коэффициент конверсии и средний чек. С этими данными формируется KPI, сравниваемый с целевыми показателями и бюджетом.

## Что такое ROI в SMS‑маркетинге?

Return on Investment (ROI) – это ключевой показатель эффективности, показывающий, сколько прибыли получено за каждый вложенный рубль. В SMS‑маркетинге ROI учитывает не только прямые продажи, но и долгосрочное влияние на лояльность и повторные покупки. Точный расчёт ROI позволяет быстро оценить, оправдывает ли кампания затраты.

## Ключевые метрики для расчёта ROI

Для точного расчёта ROI необходимо собрать набор метрик, которые отражают каждую стадию пути клиента.

- **Стоимость за сообщение (CPS)** – сумма, которую платит оператор за одно SMS. Формула: CPS = Общая стоимость сообщений / Количество сообщений.
- **Коэффициент конверсии (CVR)** – процент получателей, совершивших целевое действие. Формула: CVR = Количество конверсий / Количество доставленных сообщений.
- **Средний чек (ACV)** – средняя сумма покупки, полученная от одного клиента.
- **Удержание (Retention)** – процент клиентов, вернувшихся к покупке в течение заданного периода.
- **Lifetime Value (LTV)** – общая прибыль, которую клиент приносит за весь период взаимодействия.

Эти показатели объединяются в формулу ROI, которая выглядит так:

```
ROI = ((ACV × CVR × LTV) – (CPS × Количество сообщений)) / (CPS × Количество сообщений) × 100%
```

### Определения ключевых терминов

• **Коэффициент конверсии (CVR)** – отношение количества целевых действий к общему числу доставленных сообщений.
• **Удержание** – показатель, измеряющий, насколько долго клиент остаётся активным после первой покупки.
• **LTV** – предсказанная общая прибыль от клиента на протяжении всего взаимодействия с брендом.

## Сбор данных и построение модели расчёта ROI

Эффективный расчёт ROI начинается с точного сбора данных:

- Выберите платформу SMS‑рассылки и получите отчёт о доставке, открытии и клике.
- Интегрируйте данные с CRM, чтобы связать конверсии с конкретными сообщениями.
- Запишите стоимость каждого сообщения в соответствии с тарифами оператора.
- Считайте LTV по каждому клиенту, используя историю покупок.

После сбора данных создайте таблицу, где каждая строка представляет отдельную кампанию. В таблице поместите колонки: `CPS`, `CVR`, `ACV`, `Retention`, `LTV` и итоговый `ROI`.

| Метрика | Формула | Смысл |
| --- | --- | --- |
| CPS | Общая стоимость / Кол. сообщений | Стоимость одного SMS |
| CVR | Кол. конверсий / Кол. доставленных сообщений | Эффективность сообщения |
| ACV | Общая выручка / Кол. заказов | Средний чек |
| Retention | Кол. повторных клиентов / Кол. новых клиентов | Удержание |
| LTV | ACV × Кол. повторных покупок | Долгосрочная прибыль |
| ROI | ((ACV × CVR × LTV) – (CPS × Кол. сообщений)) / (CPS × Кол. сообщений) × 100% | Общий возврат инвестиций |

## Пример расчёта ROI на практике

Рассмотрим кампанию по запуску новой линейки товаров. В течение месяца отправлено 10 000 сообщений, общая стоимость составила 15 000 руб. Конверсий стало 800, средний чек 2 500 руб. LTV для новых клиентов – 10 000 руб. Расчёт выглядит так:

```
CPS = 15000 / 10000 = 1.5 руб/сообщение
CVR = 800 / 10000 = 8 %
ACV = 2500 руб
LTV = 10000 руб
ROI = ((2500 × 0.08 × 10000) – (1.5 × 10000)) / (1.5 × 10000) × 100% ≈ 133 %
```

Полученный ROI в 133 % означает, что каждая вложенная копейка принесли 1,33 рубля прибыли. Такой результат подтверждает эффективность кампании и позволяет масштабировать её.

## Оптимизация ROI: стратегии и практики

После расчёта ROI важно выявить узкие места и внедрить меры по их улучшению. Ниже перечислены ключевые стратегии.

- **Таргетинг и сегментация** – отправляйте сообщения только тем сегментам, где вероятность конверсии выше. Используйте данные CRM и поведения пользователей.
- **Персонализация контента** – адаптируйте сообщение под конкретного клиента: имя, историю покупок, предпочтения.
- **Тестирование A/B** – экспериментируйте с темами, CTA, временем отправки. Выбирайте варианты с наилучшим CVR.
- **Оптимизация стоимости** – работайте с операторами, чтобы снизить CPS, например, используя пакеты сообщений.
- **Повышение LTV** – внедряйте программы лояльности, кросс‑сейл и upsell после первой покупки.
- **Удержание клиентов** – отправляйте напоминания о новых продуктах и специальных предложениях, чтобы увеличить Retention.

Постоянный мониторинг этих показателей позволяет быстро реагировать на изменения рынка и удерживать ROI на высоком уровне.

## FAQ

- **Как быстро посчитать ROI без сложных расчётов?**

Используйте упрощенную формулу: ROI = ((Выручка – Затраты) / Затраты) × 100%. Это даст ориентировочный показатель.
- **Какие данные нужны для расчёта ROI?**

Общая стоимость сообщений, количество доставленных и открытых, количество конверсий, средний чек, LTV, Retention.
- **Можно ли использовать ROI для оценки только одного SMS‑сообщения?**

Да, но для точности нужно учитывать затраты на доставку, стоимость клиентского сегмента и ожидаемую конверсию.
- **Как учесть мультиканальный маркетинг?**

Вычисляйте суммарные затраты и выручку по всем каналам, затем определяйте ROI для каждого канала отдельно.
- **Что делать, если ROI отрицательный?**

Проверьте CPS, CVR и LTV. Оптимизируйте контент, таргетинг и стоимость сообщений.
- **Как повысить LTV в SMS‑кампании?**

Внедряйте программы лояльности, предлагайте персональные скидки и кросс‑сейл после первой покупки.

## Источники

- В материале не указаны внешние источники.